As empresas estão cada vez mais interessadas em entender o que é a jornada de compra no marketing digital. E, por uma razão bem simples, perceberam como está mais difícil convencer o cliente a realizar uma compra e vender mais.
Nos últimos tempos, o consumidor passou a ser mais exigente e seletivo, não aceitando simplesmente as informações que recebe. Desse modo, ele pesquisa sobre os assuntos e conversa com outras pessoas a respeito para formar a sua própria opinião.
Nesse artigo, vamos explicar como a jornada de compra é fundamental como uma ferramenta do marketing digital para alcançar esse novo perfil de consumidor.
O que é a jornada de compra
A jornada de compra deve ser entendida como o percurso a ser seguido por um potencial cliente até chegar efetivamente ao ato de comprar um produto ou serviço. Desse modo, a jornada de compra é dividida em quatro etapas, que são:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Cada uma dessas etapas representa uma situação vivenciada pelo potencial cliente. Desse modo, o que interessa para a empresa é como se aproximar dele em cada etapa e como estabelecer um relacionamento para gerar a conversão.
Por quê a jornada de compra é importante no marketing digital?
A importância da jornada de compra no marketing digital cresceu muito a partir da mudança do perfil do cliente na era digital. Da mesma forma que as empresas estão migrando para o mundo virtual, as pessoas já estão online em suas redes sociais.
Além das redes, também adquiriram o hábito de navegar pela internet pesquisando informações e buscando produtos ou serviços que são do seu interesse. Esse processo, aliado a outros fatores, acabou gerando um consumidor mais exigente e seletivo.
Sendo que esse novo cliente além de obter informações sobre seus produtos quer também ouvir a opinião de outras pessoas. Por isso, não se convence com facilidade e olha com desconfiança para todas as ofertas que recebe em seus contatos.
Tendo isso em vista, o Inbound Marketing passou a assumir uma importância estratégica como ferramenta para atrair o cliente até o seu site de forma espontânea. Ao mesmo tempo em que oferece conteúdo relevante e de qualidade sobre os seus interesses.
Nesse sentido, a jornada de compra tornou-se um recurso estratégico para acompanhar o percurso desse cliente exigente e seletivo em seu processo de tomada de decisão. Ou seja, a empresa direciona os conteúdos para que o cliente perceba em seu produto a solução do seu problema.
As etapas da jornada de compra
As etapas da jornada de compra indicam o momento em que o potencial cliente se encontra e como deve ser nutrido para chegar no processo de conversão. Vamos a seguir explicar cada uma delas:
1ª – Aprendizado e descoberta
Nessa etapa da jornada de compra, ocorre o primeiro contato do potencial cliente com a sua empresa. Esse potencial cliente ainda não tem uma intenção de compra definida.
Assim como não sabe exatamente que tem um problema ou uma necessidade que precisa ser atendida. O foco nessa etapa é despertar a atenção desse cliente em potencial para a sua empresa.
É preciso destacar que ainda não é o momento de ensaiar uma venda, ou seja, do seu time de vendas fazer contato direto com o potencial cliente. É preciso prepará-lo para que esse contato venha a ocorrer posteriormente. Alguns exemplos de títulos para essa etapa são:
- 7 benefícios de praticar a meditação diariamente;
- Como entender a miopia em marketing;
- Como um especialista em marketing digital ajuda a sua empresa;
- Por que é importante utilizar a jornada de compra?
- 10 coisas que você não sabia sobre o Inbound Marketing.
Um exemplo prático da etapa de Aprendizado e Descoberta:
Imagine que Pedro seja proprietário de uma pequena empresa de roupas e está interessado em divulgar seu negócio na internet. Por isso, ele decide fazer uma pesquisa na internet sobre agências de marketing.
Suponha que você é proprietário de uma agência e para abordar o Pedro pode publicar um post intitulado: “5 dicas para divulgar o seu negócio na internet e conquistar clientes”.
2ª – Reconhecimento do problema
O objetivo dessa etapa da jornada de compra é fazer o potencial cliente perceber que tem um problema e começar a se interessar por encontrar uma solução. Ou seja, é criar a necessidade nele de resolver o problema.
Nessa etapa, o conteúdo deve responder as dúvidas e perguntas que ocorrem quando buscamos uma solução para um determinado problema de um assunto específico. Alguns exemplos de títulos para essa etapa são:
- Como eliminar o estresse em 8 dicas infalíveis;
- 5 motivos que fazem a sua empresa perder clientes;
- O que você não sabia sobre agência de marketing digital;
- 4 razões para comprar o produto ;
- Como fazer para obter sucesso profissional em 5 passos.
Um exemplo prático da etapa de Reconhecimento do problema:
Agora, o Pedro está com dificuldades em entender como contratar uma agência de marketing para divulgar a sua empresa na internet.
Desse modo, a sua agência para abordar o Pedro pode publicar um post intitulado: “Como contratar uma agência de marketing para divulgar a sua marca na internet”.
3ª – Consideração da solução
Ao chegar nesta etapa da jornada de compra, o cliente já pesquisou e conseguiu mapear algumas possíveis soluções para o problema dele. O objetivo a partir dessa etapa é fazer com que ele perceba que o seu produto é a solução ideal para o problema dele.
Nesse momento, é interessante trabalhar com um gatilho mental para despertar o senso de urgência. Pois é preciso fazer com que ele avance no processo e evitar que deixe para depois ou busque outras soluções. Alguns exemplos de títulos para essa etapa são:
- Como escolher a prática de meditação mais eficaz para diminuir o stress;
- X cuidados para escolher a estratégia de marketing para vender mais;
- Descubra como encontrar a melhor oficina mecânica;
- Como investir na bolsa com pouco dinheiro.
Um exemplo prático da etapa de Consideração da Solução:
Nesse momento, o problema do Pedro é que percebeu que não entende nada de internet e então não sabe o que é melhor para divulgar sua empresa na internet.
Logo, a sua empresa para alcançar o Pedro pode oferecer um post intitulado: “Pacotes para divulgação completa da sua empresa na Internet”.
4ª – Decisão de compra
Nessa etapa da jornada de compra, o objetivo é convencer o cliente de que o seu produto é a melhor solução. Por isso, deve salientar os diferenciais do seu produto e mostrar porque é melhor do que os da concorrência. Alguns exemplos de títulos dessa etapa são:
- Por que contratar uma empresa especializada em gestão de marketing;
- A diferença de custo entre agência e consultoria;
- Uma aula de yoga para relaxar após um dia estressante;
- 10 benefícios exclusivos apenas para os nossos clientes;
- Porquê este carro é a minha melhor opção?
Um exemplo prático da etapa de Decisão de Compra:
Pedro está interessado no seu pacote de divulgação e começa a pesquisar sobre outros pacotes que encontra na Internet.
Então, a sua empresa pode oferecer ao Pedro um e-book comparando o seu produto com os da concorrência. Desse modo, pode apresentar os diferenciais do produto e por que ele é a melhor solução.
Acabamos de explicar em detalhes a importância da jornada de compra para a sua estratégia de marketing digital. Por isso, se ficou interessado saiba que temos muito que conversar e aguardamos o seu contato! (;
